Meer verkopen dankzij betere, klantgerichte offertes

Wanneer we het over meer verkopen hebben, denkt iedereen aan meer sales, meer marketing, meer advertentiekosten. Maar wat als we je vertellen dat je iets belangrijk over het hoofd ziet? Je offertes.

Toch zien we het net daar in veel bedrijven fout lopen: ellenlange documenten, onduidelijke prijzen, jargon dat niemand begrijpt en vooral: een totaal gebrek aan structuur waardoor een klant na drie scroll-bewegingen of 5 pagina's lezen al lang het noorden kwijt is.

Wil je meer verkopen met dezelfde inspanning? Dan is je offerte vaak de eerste plek om te kijken.
In deze blog delen we de Customerry-visie op offertes die duidelijk, klantvriendelijk én klantgericht zijn. Want meer verkopen, dat kan eenvoudiger dan je denkt.

Waarom een duidelijke offerte belangrijk is

1. Klanten lezen geen offertes, ze scannen ze

In de tweede podcastaflevering van Koning Klant vertel ik: iedereen scrolt eerst naar beneden om de totaalprijs te zien. Pas als dat bedrag oké voelt, gaat men terug omhoog om te lezen wat er precies in zit. Is dat bedrag buiten verwachtingen en/of kan moet de klant zoeken naar "wat gaat dit nu kosten?" Dan is de kans groot dat je offerte al niet meer grondig gelezen wordt.

2. Je klant wil geen DIY pakket

Als een klant moet puzzelen om te snappen wat je aanbiedt, wat inbegrepen is, of waar bepaalde kosten vandaan komen, haakt hij af. Niet omdat hij niet wil, maar omdat hij geen mentale bandbreedte heeft om door 87 pagina’s tekst te ploegen. Of omdat hij niet begrijpt welke kosten bij welk onderdeel van het proces horen. Onderschat nooit dat de drempel op verduidelijking te vragen hoog ligt én dat klanten veel minder over "de branche" weten als jij denkt. 

3. Je offerte bestendigt je eerste indruk & wekt vertrouwen (of niet)

Stel je voor, je hebt met een prospect een fijne meeting gehad en spreekt af wanneer ze jouw offerte mogen ontvangen. Vervolgens stuur je vanuit noreply@... de offerte 'want ons systeem werkt zo'. In het slechtste geval beland je offerte in de spamfolder. In het beste geval krijg de prospect ze wél toe en denkt hij 'hoe onpersoonlijk kan het worden?'. In beide gevallen = weg vertrouwen, weg goede eerste indruk. Wil je meer verkopen? Denk dan ook eens aan hoe je overkomt doorheen je volledige customer journey, niet alleen aan wat je zegt tijdens het eerste gesprek. 

Vijf principes om offertes te bouwen die meer verkopen

1. Laat zien van wie de klant koopt

Een open deur? En toch zie ik nog elke maand offertes voorbijkomen waarin geen uitleg zit rond wie het bedrijf is, welke waarden ze hanteren, waarom ik voor hen zou moeten kiezen. 

Zorg dat je offerte ook toont:

• wie jij bent

• wat jouw bedrijf doet

• wie het aanspreekpunt is

• waar de klant op kan rekenen

Vergeet nooit: mensen kopen van mensen, ook in de B2B sector. 

2. Maak je aanbod extreem duidelijk

Maak je offertestructuur zo duidelijk dat de klant snel het totaalbedrag ziet én daarna vanzelf de inhoud begrijpt. Is je dienst eenvoudig? Hou je offerte dan kort. Is je product complex? Breng structuur, visualisaties en duidelijke fasering.

Moet alle informatie in een offerte zitten? Of kan je technische fiches / werkwijzes / stappenplannen / ... ook in een extern document als bijlage toevoegen? Er is een groot verschil tussen wat juridisch wenselijk is en wat ook effectief te begrijpen valt voor je klant. Mensen kunnen maar zo veel informatie per keer verwerken. 

Hoe dan ook: maak het begrijpbaar op niveau van je klant. Duidelijkheid wekt vertrouwen, en vertrouwen helpt je meer verkopen zonder harder te duwen. In mensentaal? Duidelijke offertes verkopen meer. 

3. Bespreek je offerte altijd met de klant.

Zelfs klanten die al jaren met je werken, hebben nog wel eens uitleg nodig over:

• nieuwe prijzen

• extra meerwerk

• gewijzigde context

Een offerte is geen administratieve formaliteit maar een cruciaal punt in je sales proces. Neem de tijd om met je toekomstige klant de offerte te doorlopen en leg dingen desnoods meerdere keren uit. Vraag je soms ook eens af "zou ik dit tekenen als ik dit zo in mijn mailbox zou vinden als klant?"

Voorbeeld: toen we onlangs op zoek waren naar een partner voor onze kelder te isoleren, ontving ik na het invullen van een contactformulier voor ettelijke tienduizenden Euro's meteen een offerte. Ik heb, tot op vandaag, niemand van de firma gesproken, maar men heeft mij wel al 3 automatische mails gestuurd om te vragen waarom ik mijn offerte niet bevestig... 

4. Schrijf voorwaarden in mensentaal

Je mag je voorwaarden juridisch sluiten, absoluut.
 Maar klanten moeten ook wel nog begrijpen welke voorwaarden er nu precies gesteld worden. Een extra kader in gewone mensentaal maakt een wereld van verschil, en verlaagt de drempel om jouw bedrijf te vertrouwen.

5. Maak duidelijke afspraken over wat klanten wel én niet mogen verwachten

De vele tussentijdse vragen van de klant, zorgen vaak voor frustraties tijdens een verkoopproces:

• “Kan je dat toch nog even aanpassen?”

• “Kan je die optie toch nog toevoegen?”

• "Kan je ook eens uitrekenen wat variant A/B/C tot X zou kosten?"

Als jij nooit hebt gezegd waar de grens ligt, dan gaat de klant er van uit dat hij mag blijven vragen. Kies dus voor een offerte model dat past bij jouw product, aanpak en bedrijf. Draai je veel volumes? Dan wil je vermoedelijk niet 20x alles herberekenen. Is service en maatwerk net je parade paardje en wil je vooral duidelijkheid en perfectie voor de klant? Dan zal je goed moeten aangeven tot waar je offerte fase precies gaat. 

Meer verkopen is niet altijd een kwestie van "altijd doen wat de klant vraagt", maar vooral van heel helder hebben wat jij zelf wil aanbieden.  Alles is oké, zolang jouw team én je klant weten waar ze zich moeten aan houden. 

Tot slot: Meer verkopen? Denk ook aan de details

Bij Customerry prediken we vaak het 80/20 principe. Je zal ons dus zelden horen verkondigen dat perfectie de norm is. Maar een offerte vol typo's of met een slordige lay-out? Dat creëert onbewust écht minder vertrouwen.

Er bestaan tools, er bestaan collega’s, er bestaan hulpmiddelen. Gebruik ze dan ook.
Je offerte is een visitekaartje en geen kladje. Zorgvuldigheid straalt professionaliteit uit maar is wat ons betreft ook vooral een kwestie van respect naar je klant én fierheid over je bedrijf.